文：贺晓青 马锦涛 李古岳

起源：新批发贸易评论（ID：xinlingshou1001）

随同微观经济增速的放缓，加上三年疫情抵消费者信念的影响，一股“反向生产”风潮正在国际批发行业悄悄刮起。

反向生产并不是断舍离式的省吃俭用，而是指生产者由畴前的率性生产回归感性，从新扫视本身实际需要，再也不被漫天的营销噱头所蛊惑。

正在此布景下，“扣头化”新趋向正在批发企业间应运而生。

除了拼多多、唯品会等终年坚持高价战略的线上批发渠道外，零食很忙、好特卖、奥特乐等线下扣头连锁新品牌如雨后春笋般涌现，线下商超也纷繁开端赛马圈地，例如，盒马曾经开启片面扣头化改革，踊跃拓展扣头店业态。能够说，扣头批发正在国际曾经站下风口，行将迎来万亿级的倒退窗口期。

奥乐齐的倒退历程

而当咱们放眼国内，会发现“扣头批发”概念其实由来已久。接上去，咱们将以奥乐齐（Aldi）、历德（Lidl）这两家扣头批发业界开山祖师，和波兰小瓢虫（Biedronka）这名后起之秀为例，一同探索小道至简的扣头运营理念精华。

奥乐齐与历德次要数据比拟

科尔尼以为，扣头批发的标记性特征正在于高价，然而高价其实不等于低质，而是经过正在经营端晋升效率，和正在商品端深耕垂直供给链，来完成极致的商品性价比。

就经营端而言，效率晋升次要表现正在三年夜层面：简化店型、优化流程、晋升人效。

以门店经营老本中的外围局部人力老本为例，咱们能够将一家扣头批发企业的经营老本简化为——

门店数×店均总工时×每一小时人均老本

此中，“店型设计”是保证一切门店经营规范化的根底条件，“优化操作流程”是升高店均总工时的首要对象，而“团队建立及培训”则是晋升人效的外围抓手。

01

简化店型：统筹对立性与灵敏性

正在确保一切门店规范化经营方面，店型设计堪称是根底条件，但是，这其实不象征着设计的原封不动，而是要统筹没有同门店间的对立性与应答竞争时的灵敏性。

高度对立的店型设计，抵消费者而言，是能够确保他们正在帮衬没有同门店时，能享用到高度分歧的生产体验；而从门店经营的角度，则是便于执行对立的先后场经营治理规范以及流程，从而无效躲避因为店长客观判别所酿成的没有同门店间的经营效率差别。

小瓢虫的倒退历程

以小瓢虫为例，正在其倒退进程中共演化出5类面积各别的店型，尽管这些店肆面积从300平米至1800平米没有等，但它们外部的先后场比例、动线设计、商品排列与装潢格调均一模一样。

这样的店型设计，一方面有助于生产者熟记产物地位，进而进步购物效率，另外一方面也能协助店员进步后场库存治理与前场补货效率，同时还升高了跨门店人力同享的门坎。

小瓢虫的五类店型

正在小瓢虫倒退后期的“横蛮成长”阶段，为了疾速拓店而升高选址规范，终极招致局部非规范店型门店的经营效率以及红利性差强者意，这也从背面证实了店型设计是保证一切门店经营效率的根底要素。

先确定店型，再寻觅合适的店址，而非自觉拓店后再对立店型，这是扣头批发商拓店进程中据守的底层逻辑。

正在高度对立的店型设计根底上，引入模块化的性能分区，可以进一步加强扣头批发商应答竞争的灵敏性。

例如，最近几年来小瓢虫正在局部门店开拓了肉类熟食产物专区，患上益于愈加定制化的采办规格以及更高的商品新颖度，该区域广受低支出客群的青眼。

小瓢虫店肆中的没有同性能分区设置

然而另外一方面，模块化的性能分区需求设置装备摆设两名额定的全人员工，且一样平常损耗较高，这使患上店肆的全体经营老本激增，因而，小瓢虫会依据店肆所处区域、店型巨细和周边竞对的开店状况，进行灵敏的模块化设置装备摆设。

例如，它抉择正在奥乐齐以及历德四周的门店开设肉类熟食专区，从而正在保证其门店竞争力和经营效率的同时，尽可能地确保全体店肆经营老本的可控性。

02

优化流程：升高店均总工时

精简非须要的经营流程，进步要害经营流程的效率，不只可以升高店均总工时，还能优化生产者的购物体验。

补货是门店经营的首要环节，也是扣头店需求重点打破的外围效率瓶颈。科尔尼钻研发现，奥乐齐、历德、小瓢虫这三家国内抢先的扣头批发商正在补货方案、补货对象与上架形式方面均施行了一系列优化动作。

补货方案方面，奥乐齐与历德明白规则了总补货量、补货工夫与补货道路。

起首，扩展前场货架容量，使患上约70%确当往后仓新到货商品正在早上开店前可以全副上架，也就是说，全天业务时期员工最多只要要补30%的货物，由此极年夜升高了补货总工作量。

其次，避开逐日的发卖顶峰期进行补货，既能无效防止拥挤，也进步了生产者购物以及店员补货的效率。

最初，为了无效防止店员长间隔跨区补货而走转头路，规则每一个区域只容许有一名员工进行补货，且该员工通常只补1~2个相邻区域的商品。

补货对象方面，尽管各家应用的对象各别，但外围底层逻辑是分歧的，即进步对象的对立性以及单趟运载量，以便升高设施治理复杂度以及补货次数。

以奥乐齐为例，人力或电动叉车可完成整托商品从后仓到前场的一次性转运，且正在年夜仓发货时就思考到了每一个托盘上的商品摆放地位要与门店货架排列相婚配，因而可经过一次补货举措实现整个区域内多节相邻货架的补货工作。

值患上留意的是，当一次补货义务实现后，若托盘上仍有大批残余商品，奥乐齐的店员无需将其拖回后仓，而是可将叉车以及托盘停放正在对应货架周边，以便晋升再次补货的效率。

上架形式方面，SRP（shelf ready packaging，批发包装）以及托盘上架正在进步补货效率上的成果堪称是空谷传声。

以奥乐齐以及历德为例，除了局部生鲜及冷冻商品外，其余常平和冷藏标品均已完成SRP以及托盘上架模式，相较于繁多SKU的上架工夫，可无效节流约30%~60%的补货时长，同时拉动补货老本节降。

关于动销程度最高的商品，根本以底层货架排列为主，并采纳托盘间接上架的形式；而动销程度较低的商品则可选用夹杂式PDQ（product display quickly，疾速上架外包装盒）上架，行将同品牌的没有同SKU摆放正在同一个包装盒内。

无论是托盘上架仍是PDQ，看似简略，面前则必需以供给链各个环节的对立包装与箱规为根底，也因而，国内抢先的扣头批发商均以本身掌控才能最强的自有品牌为切入点，优先完成PDQ以及托盘上架。

三种上架模式

除了补货环节外，店外敷务也是经营流程精简的重点。

起首，帮衬扣头店的生产者更重视购物效率，通常没有会正在店内停留过长工夫。以奥乐齐为例，生产者人均店内购物工夫仅约10~20分钟。基于此，没有同于年夜卖场千方百计延伸生产者正在店内的逛购工夫，扣头店愈加存眷若何晋升生产者的购物效率，因此省去了存包、洗手间、劳动区等根底保证，和亲子流动等生存体验类效劳。

其次，扣头店生产者关于商品价钱的敏感度远高于年夜卖场生产者，且粗浅明确“羊毛出正在羊身上”的情理，这就免去了扣头店为他们提供试吃、试饮、试用，和礼物包装、产物引见等效劳。

最初，患上益于均匀更小的门店面积，扣头店的门店规划密度远高于年夜卖场，且选址周边的公共交通较为便当，因而相似班车类的交通效劳也能够省去。

但是，精简效劳其实不等于不效劳，而是将资本聚焦于能够真正进步门店经营效率以及生产者购物体验的效劳上。

正在效率端，历德的店员会为生产者提供自助收银的树模指点与操作帮助，从而升高生产者应用的手艺性门坎，进步收银效率；小瓢虫收银员的一项首要工作是自动帮助生产者注册会员App，以便进步主顾忠实度，并使其可以享用到更多价钱优惠；奥乐齐勾销了商品打包效劳，转为设置供生产者自助打包的打包台，并将匆匆销传单搁置于打包台上，一方面能够节流老本，同时助力发卖增进。

正在体验端，“浅笑效劳”是奥乐齐、历德、小瓢虫三家扣头批发商分歧遵照的根底效劳，经过抵消费者简略的打招呼与迎来送往，并全程放弃浅笑，以简直零老本带给生产者有温度的逛购体验。

03

晋升人效：团队建立与培训

团队建立是紧缩用人老本的外围抓手。详细而言，短时间依托培训以及主动化设施塑造员工的多面手根本才能，中期经过调剂优化与鼓励机制进步职员效率，长时间则逐渐进步兼人员工比例，以此完成店均全人员工缩编与人均小时工资的增添。

员工才能要求与培训

正在短时间，经过培训塑造员工的多面手根本才能，是紧缩每一小时人均老本的根底。

奥乐齐以及历德的门店里均无固定岗亭，而是全场混编的多面手。店内一样平常工作义务次要分为收银、生鲜类补货、非生鲜类补货，和烘焙四年夜种别，每一一名店员正在入职后会承受针对前述每一一种别的专项培训，时长为一周或30小时，培训后还需经过约6个月的实操，能力顺遂转为正式员工。

主动化设施也是协助消弭各本能机能间技艺壁垒的首要手法，以奥乐齐为例，其各门店中均装备了主动烤箱，员工仅需将预制原辅料置入此中，并拔取相应的烘烤顺序便可，极年夜升高了相干本能机能的手艺门坎以及培训复杂度。

从中期来看，适当的调剂优化与鼓励机制能够进一步进步职员效率。

正在职员调剂方面，奥乐齐、历德、小瓢虫等国内抢先的扣头批发商设立了包罗一马当先、就近布局、同温优先、管制品类，和劳逸连系正在内的五年夜调剂准则。

一马当先是指门店一切职员，包罗店长正在内都需求充沛参加到一样平常经营工作中，奥乐齐以及历德的门店店长每一周约有70%的工作时长用于补货以及收银；

就近布局是指整合邻近货架中的货物补货需要，并交由货架周边的员工对立补货，从而缩小员工正在门店内的走动间隔；

同温优先是指布置补货员工同时进行冷藏、高温和冻品的补货工作，以确保全体经营效率；

管制品类是指防止布置同一员工正在一周内同时担任多品类的补货工作，最年夜限制地加重员工职责的复杂度，从而防止因工钱失误影响门店经营；

劳逸连系是指正在布置迟早班详细工作内容时，尽可能穿插排布补货等重膂力工作和烘焙、收银等轻膂力休息，避免员工适度委顿。

正在鼓励机制方面，尽管奥乐齐以及历德的一般员工工资程度与外地年夜型商超持平，但其店长与副店长的职位工资较年夜型商超超出跨越约15%，且由一般员工至店长的最短提升周期仅为2年，这关于奥乐齐以及历德留住能人并进一步鼓励员工进步工作效率起到了至关首要的作用。

员工逐日工作内容

当门店经营流程与职员治理机制愈发成熟后，即可测验考试进一步晋升兼人员工比例，从而紧缩更多的人力老本。

该做法关于国际批发业来讲尚且较为新颖，但正在国际的快餐行业曾经失去宽泛且成熟的理论，其劣势也不言而喻——拓宽潜正在雇用人群范畴，晋升雇主薪资会谈话语权。

今朝，奥乐齐以及历德门店的兼人员工比例已达到80%以上，这象征着，除了店长与副店长外，其余员工均为兼职。当然，要达到如斯高的兼职比例，必定是以成熟的培训、调剂、鼓励体系以及操作流程为条件，不然太高的职员才能门坎将使兼人员工难以胜任工作，反而招致人效的下滑。

从奥乐齐、历德、小瓢虫的理论，没有难发现，扣头批发的高价毫不等于低质，而是要经过晋升经营端效率以及深耕商品端垂直供给链，完成极致的商品性价比。正在这方面，国际的扣头批发玩家们，另有很长的路要走……